[어떻게 원하는 것을 얻는가] 협상의 본질, 기술, 활용

스튜어트 다이아몬드 지음

1. 협상의 본질

감정이 성공적인 협상의 핵심 요소-스튜어트 다이아몬드는 협상에서 감정을 무시하지 말고, 이를 잘 관리하고 상대방과 연결하는 도구로 사용할 것을 강조합니다. 논리보다는 감정이 행동을 더 강하게 이끈다는 점을 활용해 관계를 강화하라는 조언을 제공합니다. 또한 협상의 본질을 단순한 승리와 패배의 개념에서 벗어나 상호 간의 이해와 신뢰를 바탕으로 문제를 해결하는 과정으로 정의합니다. 이는 책 전반에서 강조되는 핵심 원리로, 협상은 상대방의 필요를 이해하고 이를 기반으로 공통의 목표를 도출하는 기술임을 말해줍니다. 그의 협상 방법론은 인간 중심적인 접근법을 강조합니다. 이는 기존의 "승패 게임" 대신 "상호 이익의 극대화"를 목표로 설정하는 것입니다. 예를 들어, 가격 협상을 진행할 때 단순히 낮은 가격을 고집하기보다는 상대방의 입장에서 왜 그러한 요구를 하는지 이해하고, 양측이 만족할 수 있는 해결책을 찾는 것이 중요합니다. 이를 통해 협상은 단순한 거래가 아닌, 관계를 구축하는 기회로 변모할 수 있습니다. 책에서는 "협상은 사람의 마음을 움직이는 과정"이라고 설명하며, 상대방의 입장을 이해하기 위해 질문과 경청의 중요성을 강조합니다. 상대의 니즈를 파악하면 문제를 더 쉽게 풀 수 있다는 것입니다. 저자는 이를 실생활 사례로 설명하는데, 가족 간의 갈등 해결, 고객과의 협상, 또는 국제적 분쟁 조율 과정에서 이 기술이 어떻게 유용한지 구체적으로 보여줍니다. 또한 스튜어트 다이아몬드는 협상 과정에서 '감정'이 중요한 요소로 작용한다고 지적합니다. 그는 감정의 균형을 잡고 상대의 감정을 존중하며 협상을 진행해야 한다고 말합니다. 예를 들어, 협상 도중 상대가 감정적으로 격앙될 경우, 상황을 진정시키고 문제의 핵심에 집중할 수 있도록 유도해야 한다고 조언합니다. 이를 통해 협상의 성공 가능성을 높이고, 상대와의 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 결국, 스튜어트 다이아몬드의 협상법은 목표 달성을 넘어, 상대방과의 관계 개선을 위한 실질적인 가이드를 제공합니다.

2. 핵심 기술

스튜어트 다이아몬드가 협상의 핵심으로 제시하는 개념 중 하나는 가치의 교환입니다. 이는 협상을 통해 각자가 중요하게 생각하는 가치를 교환하여 더 나은 결과를 도출하는 방법론입니다. 단순히 자신의 이익을 주장하는 대신, 상대방이 진정으로 원하는 것을 이해하고 그것을 제공함으로써 자신의 목표를 달성하는 전략입니다. 책에 따르면, 대부분의 협상 실패는 상대방의 니즈를 오해하거나 이를 간과하는 데서 비롯됩니다. 예를 들어, 한 기업이 고객과의 협상에서 가격 인하를 거부하더라도, 다른 조건(빠른 납품, 추가 서비스 등)을 제안함으로써 고객의 니즈를 만족시킬 수 있습니다. 이는 협상이 단순히 비용 문제를 해결하는 것을 넘어, 장기적인 신뢰를 구축할 수 있는 기회가 될 수 있음을 보여줍니다. 스튜어트 다이아몬드는 가치의 교환을 효과적으로 실행하기 위해 몇 가지 원칙을 제시합니다. 첫째, 상대방의 우선순위를 파악하는 것입니다. 협상 테이블에서 상대가 가장 중요하게 생각하는 요소를 이해하면, 이를 활용해 교환의 가치를 극대화할 수 있습니다. 둘째, 자신의 가치를 명확히 정의하는 것입니다. 자신의 목표를 명확히 알고 있어야 협상에서 주도권을 잃지 않을 수 있습니다. 책에서는 구체적인 사례도 소개됩니다. 예를 들어, 다국적 기업 간의 협상에서 문화적 차이를 고려한 가치 교환 사례가 있습니다. 한쪽이 명성과 브랜드 가치를 중요시하는 경우, 다른 한쪽은 현금 흐름과 같은 실질적 자산을 선호했습니다. 이 차이를 이해하고 교환한 결과, 양측 모두가 만족스러운 협상 결과를 도출할 수 있었습니다. 이처럼 스튜어트 다이아몬드의 협상 기술은 단순히 이익을 얻는 데 국한되지 않고, 상대방과의 관계를 더욱 강화하고, 상호 간의 가치를 극대화할 수 있는 구체적 방법론을 제공합니다.

3. 협상을 넘어선 활용

스튜어트 다이아몬드의 협상법은 단순히 비즈니스 협상에만 국한되지 않습니다. 책은 협상의 원리를 인간관계와 일상생활에도 적용할 수 있도록 구체적인 사례와 팁을 제공합니다. 우선, 비즈니스 분야에서 이 기술은 단순한 거래가 아닌 장기적 신뢰를 구축하는 데 초점을 둡니다. 고객과의 협상, 파트너십 형성, 직원 간의 문제 해결 등 다양한 상황에서 상대방의 요구와 가치를 이해하는 능력이 중요합니다. 예를 들어, 조직 내에서 팀원의 불만 사항을 해결하기 위해 협상의 원리를 활용하면, 단순히 갈등을 해소하는 것을 넘어 팀워크를 강화할 수 있습니다. 인간관계에서도 이 기술은 강력한 도구가 됩니다. 스튜어트 다이아몬드는 가족 간의 대화, 친구와의 갈등 해결, 배우자와의 관계 개선 등에서도 협상의 원리를 적용할 수 있다고 말합니다. 예를 들어, 부모와 자녀 간의 갈등 상황에서 자녀의 입장을 이해하고 그들의 요구를 존중하는 태도를 보이면, 문제를 더욱 효과적으로 해결할 수 있습니다. 책에서 다루어진 또 하나의 중요한 활용 사례는 국제적 분쟁 해결입니다. 다이아몬드는 UN 및 국제기구와 협력하여 다양한 문화와 이해관계를 가진 그룹 간의 협상을 중재한 경험을 공유합니다. 이러한 사례는 책의 협상 원리가 얼마나 보편적이며, 전 세계적으로 적용 가능성이 높은지를 보여줍니다. 결론적으로, 스튜어트 다이아몬드의 협상법은 단순히 이익을 얻는 기술이 아니라, 더 나은 관계와 결과를 만들어내는 데 도움을 주는 혁신적인 접근법임을 알 수 있습니다. 스튜어트 다이아몬드의 "어떻게 원하는 것을 얻는가"는 협상뿐 아니라 비즈니스, 인간관계, 일상생활 전반에 걸쳐 적용할 수 있는 실용적인 가이드를 제공합니다. 이 책은 인간관계를 중요하게 생각하는 사람들에게 많은 영감을 줄 것입니다.